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中新药业倪振国:处方药主动拥抱新零售,开辟“处方化”新道路_BIZ.BVVLINK.TOP

2019-02-18 00:11 来源:浙江在线 作者:sports.hdjlink.top 点击:907次

受政策、经济、技术等多种因素驱动,药品零售行业加快了变革步伐。

那么,处方药生产营销企业在新零售的暖风中,该如何树立全局思维?如何围绕消费者理念展开营销?如何打通行业闭环?这些问题,值得所有药企共同思考和全力实践。 在中国健康产业耕耘十年的西普会把2018年的主题定为:穿越无人区产业跃迁中的分工与连接。

8月15日上午,聚焦于新消费崛起下智慧营销渠道新思考、模式新探索的新营销论坛在博鳌顺利举办,医药界大咖齐聚,共同探讨处方药零售的得与失,同台论道的有天津中新药业集团股份有限公司市场总监倪振国、北京泰德制药股份有限公司副总裁孙宇航、默克生物制药中国商务渠道拓展总监张慧莹等。

倪振国提出,已经在零售市场耕耘多年的明星产品速效救心丸,将坚定地走处方化道路,而不是想法设法绕开处方的所谓新零售思路。

细嗅新零售,处方药企业在蓝海市场大有可为新零售一词在2017年被炒得火热,究其根本,新零售到底是什么?怕是连阿里或者京东都给不出完美的解读。 技术不会改变零售的本质,零售也没有新旧之分,只是改变了它的形式。 唯独可以肯定的是,新零售是大势所趋。

新零售的背后,隐藏了传统产业对未来的焦虑,而求新求变是各行业抢先布局的关键。

随着传统的OTC产品越来越少,在处方药外流的趋势和环境下,各大企业争相在处方药的零售里分得一杯羹。 如今,药品零售正在成为处方药企业重金开拓的市场。 为共同迎接2000亿元处方药进入零售渠道,处方药新零售被抬升至前所未有的高点。 在处方药营销的成功案例中,不乏一些爆品,如在零售渠道驰骋了30余年的速效救心丸,由于历史原因药品定价太低在医院渠道推广显然不力,反而在零售渠道一直做得风生水起,已经被打造成了爆品。 倪振国表示,如果能够再加上有影响力的医生的权威推荐,一定可以更上层楼,速效救心丸等药品销售将会有非常大的提升。

破局思维打头阵,深挖爆品打造的道与术对于处方药进驻新零售,中新药业倪振国说:连锁药店张开了怀抱,处方药以被动的姿态进入了零售。

但是,我们是主动的。

做好新零售,首先需要破局思维。

一直以来,零售药店的体系是非处方的体系,即使努力使体系适合处方药,但它还是非处方体系。

速效救心丸是放到零售的处方药,中新药业的破局思维就是让自己尽量忘掉处方药的身份,大胆与连锁药店进行合作。 对于如何提高处方药在零售市场上的增量,倪振国分享了中新药业摸爬滚打几十年的经验。

第一,与各大药店展开深度合作,借助连锁药店的数据平台、会员平台、服务平台和售前、售中、售后平台,通力合作做好患者教育。

第二,现在的连锁药店应该着力搭建处方化平台,处方化是患者的自我处方。

只有让患者主动去购买,才能将成本降到最低,但是这需要一个长期的发展过程,需要加强新媒体环境下的患者互动和知识分享,甚至是通过第三方开放平台加强和患者的连接。

因此,处方药的售前要比售后下的力量大得多。

第三,中新药业的速效救心丸之所以能做零售,而且一做就能做36年,是因为爆品打造有着不一样的道与术。 中新药业成功使处方药品入驻零售,是通过点状的医疗带动零售市场,有效解决了两大差距:医院处方和零售处方之差距,产品品牌和企业品牌之差距。

走处方化之路,中新药业上下求索处方药进入零售的初期,由医生开具处方,老百姓主动产生购买。

其中,医生有不可代替的公信力,这种公信力不是企业去做一些活动就能够取而代之,也绝非零售端简单地通过邀请医生坐堂等传统手段就可以化解的,而且这种做法也非常昂贵。 这需要多方面的努力和持久的积累。

其实,只有处方药在零售市场积累到一定阶段,品牌形成了一定的影响力,此时的医疗才会对零售带来增益,两者将形成互动,打造成行业的闭环,进而为该处方药销售带来更大的增量;而不仅仅是一方替代另一方,总量不增反降。

在处方药新零售的背景下,中新药业走出了一条不同的路处方药零售的处方化道路,就是要让患者增强用药判断力,自己给自己开处方患者很清楚自己就是需要这种药而不是其他的替代品或者仿冒品,主动要求购买。 具体的做法很多,比如和具有公信力的第三方健康平台合作,与患者深度互动;比如通过精准的检测、远程的指导、研究患者的行为等等,助力处方化的发展进程。

中新药业为走好这条路,已经做了充足的准备。

对于药品零售行业来说,针对场景的营销不仅是营销方式创新,更是经营模式的深刻变革。

近年来,中新药业动作频频,通过红动中国活动,母亲节、重阳节等节日营销活动,以新的沟通方式与用户不断地沟通、互动,得到了大众的一致好评。

尤其是速效救心丸在2018世界杯期间的创意营销,让处方药更加贴近消费者的健康生活,赋予药企更多的人文关怀。 搭乘新零售快车,中新药业将在场景营销上不断创新、在处方化道路上上下求索,必将迎来新的发展局面。

(作者:张铭阳)(免责声明:此文内容为本网站刊发或转载企业宣传资讯,仅代表作者个人观点,与本网无关。 仅供读者参考,并请自行核实相关内容。

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